Se puede transformar la segunda opinión en un negocio rentable

exaccesntureBajo el título Segunda opinión a un click, la revista Forbes Argentina, publica un artículo de Sebastián Catalano sobre el modelo de negocio basado en brindar segunda opinión médica por internet y cobrar a partir de 250 dólares la consulta (2.500 pesos argentinos).

por Sebastián Catalano

Martín tiene 11 años y vive en Comodoro Rivadavia. En un test predeportivo le diagnosticaron una malformación cardíaca que requería la colocación de un marcapasos. Sus padres se alarmaron: tenían muchas dudas sobre la operación, sobre el diagnóstico y los riesgos, y sobre la calidad de vida posterior de su hijo. Se conectaron a Nexomédico e hicieron una consulta virtual con especialistas en Buenos Aires. Envío de estudios escaneados y videoconferencias mediante, decidieron no operar a Martín (el nombre no es real). “Les recomendamos no poner el marcapasos porque podría tratarse de un tema evolutivo. Aconsejamos control, estudios periódicos y nada más”, asegura Pablo Bonelli, director médico y socio de la primera plataforma local de segunda opinión médica, una modalidad muy usada e institucionalizada en Europa y EE. UU. que aquí no tiene antecedentes, al menos formales.

El proyecto tiene un año, recibe una consulta por semana –los socios esperan que esa cifra suba a 5 por día en poco menos de un año– y estiman facturar $ 2 millones en 2014.
“El sector médico se mueve por relaciones, referencias y el boca a boca. En ese sentido funcionamos igual que los establecimientos convencionales. A pesar de la distancia, el trato personal es alto. La plataforma es virtual, pero hay mucho teléfono y videoconferencia. Desde el punto de vista de la contención, es similar al presencial”, asegura Bonelli, que además es director médico en el instituto Cardiovascular de Buenos Aires y tiene estudios de Informática Médica en la Stanford University School of Medicine.
También son socios del emprendimiento Diego Cazorla y Gustavo Bertolini. Los tres se conocieron en Accenture, donde se desempeñaron como consultores para la industria de la salud, e invirtieron un total de US$ 50.000 para desarrollar la plataforma online y delinear los procedimientos que rigen el servicio.
“Tenemos dos barreras a salvar. Una es instalar el concepto de segunda opinión. En general, la gente va a buscar una segunda opinión pero no es algo institucionalizado, como pasa en España, EE. UU. E Inglaterra, entre otros. Países en los que, con sus modalidades, el tema hasta está regulado y tiene marco legal. Acá no se lo percibe como un servicio. Luego, la barrera virtual, algo que es más cultural”, explica Bertolini.
Y para abordar esa última dificultad es fundamental contar con un equipo de especialistas reconocidos. Nexomédico tiene a 8 profesionales fijos: dos pediatras, un oncólogo, un ginecólogo –“las mujeres consultan mucho más estando sanas que el hombre”–, un traumatólogo y un neurólogo.
La estrategia de elección de los especialistas tiene aristas muy claras. Son médicos de trayectoria, de unos cincuentaipico de años y 35 años de experiencia. “Sobre todo, tienen que tener capacidad de comunicación, algo que suele generar mucha insatisfacción. En general, la segunda opinión es lo mismo que la primera, pero explicada de manera que el paciente puede entender. Es muy común que esa brecha sea un problema serio”, detalla Bonelli.
Entre los especialistas se destacan José Moltedo, responsable de la sección de Electrofisiología Pediátrica de la Suizo-Argentina; y Roberto Rey, director del Instituto Argentino de Investigación Neurológica, jefe de Neurología de los Sanatorios de la Trinidad Palermo y presidente de la Fundación Neurológica de Buenos Aires.

¿Cómo es una consulta tipo?
Bonelli: Surge la duda, el paciente nos encuentra por referencias y hace un registro con la consulta en el site. Yo evalúo el caso personalmente y lo llamo para ver si lo que busca está dentro de lo que ofrecemos. Consultamos por sus expectativas y hablamos de los estudios y otra información que posee (en general es mucha). Nos la envía en formato digital –algo que no es difícil: se puede sacar una foto de los estudios– y luego pasa al especialista, que habla con el paciente o un adulto responsable por Skype. Cada vez más, y lo digo con cierta nostalgia del pasado, los estudios reemplazan el contacto físico. Se cierra la consulta con el informe basado en la disponibilidad de datos de ese momento. Esos datos el paciente los puede usar para su propia toma de decisiones o para dárselos a su médico de cabecera. No es algo que se hace a sus espaldas.
¿Cuál es el target al que apuntan?
Bonelli: Personas que están lejos de centros urbanos, de habla hispana, con necesidades puntuales no urgentes y con acceso a medios de comunicación. Este servicio es más económico que viajar y orienta mucho más que llegar a Buenos Aires sin saber muy bien a dónde ir.
Cazorla: También la población de expatriados. Nos pasó a nosotros como consultores: en el exterior, aunque se tenga los medios y se esté bien atendido, queremos la opinión de un médico argentino. Pero inicialmente el foco es local. Luego, la idea es vender servicios corporativos a empresas con personal en el exterior.
¿Cuál es el modelo de negocios?
Cazorla: Cobramos $ 2.500 la consulta, lo que puede variar si intervienen más especialistas. El caso promedio tarda en total 1 semana y en 24 hs. ya se está en contacto con el especialista.
Bertolini: A fin de año vamos a llegar a atender una consulta diaria y a mediados del que viene, cinco.
Si bien en la Argentina no hay estadísticas oficiales sobre “error médico”, estudios realizados en EE. UU. demuestran que un 20% de las segundas opiniones son diametralmente opuestas a las primeras. Esas mediciones aseguran que en ese país mueren entre 50.000 y 100.000 personas por año por errores médicos en las internaciones. “Eso es igual a 700 Boeing 747 que se caen”, ejemplifica Bonelli, quien agrega rápidamente que la idea no es asustar a la gente, sino darle un servicio extra que sume datos y ayude a tomar mejores decisiones. “Los médicos también se entusiasman mucho con la plataforma. Esas consultas las reciben informalmente todo el tiempo. Por eso, además, les permite monetizar algo que ya hacen”, afirma Cazorla. “Y no sólo eso –agrega Bonelli–: damos un marco legal a algo que a veces se
resuelve con dos líneas por mail. La ‘consultita’ que muchos nos hacen en una fiesta con una copa de champagne en la mano es un clásico que muchas veces nos deja pensando en si responder o no, y cómo. Ahora les digo que ingresen la pregunta en Nexomédico”.

Fuente: Forbes Argentina

¿Qué les parece? ¿Es válida esta iniciativa?

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